Uma das coisas mais difíceis em desenvolvimento de software não é o domínio das linguagens ou o levantamento dos requisitos: é saber quanto cobrar por tudo isso.  Como determinar o preço do seu software ?

O primeiro conceito a entender é que preço é diferente de custo.  Isto é economia básica mas muita gente esquece isto. A diferença entre os dois é o lucro, que pode ser negativo.  O que você cobra de um cliente é o preço, não o custo. Entenda isto bem antes de continuar lendo.

Escolher um preço para o seu software não tem nada que ver com o custo do software. Muita gente acha que um preço é obtido calculando o custo e somando uma “gordura”. Isso é simplesmente idiota. Para mais detalhes de como e por quê o preço não deriva do custo leia este livro gratuito.

Vejamos as diferenças. O custo parte diretamente do esforço econômico que representa criar o software. Provavelmente você precisa de um computador, ligado a uma fonte de energia electrica e hoje em dia, provavelmente de uma ligação à internet. Muitos destes custos são continuos como a energia, que quanto mais  usar, mais paga.  Outros custo são mais difíceis de contabilizar com o custo do computador. O custo pode ser modificado por fatores como a qualidade. Processos com mais qualidade têm menos custo porque são mais afiados e não se perde esforço com coisas futeis. Deslocamentos são outra fonte de custo. Se você precisa conversar com o cliente você precisa ir até ele. A menos que use o telefone, mas ai terá um custo da linha telefônica … Mas nem tudo o que você gasta é custo. O almoço que você come não é custo, você tem que comer esteja ou não fazendo o software. Portanto, primeiro que tudo, você precisa listar todas as fontes de custo que existem quando você cria um software. Isto só por si é uma arte e existem especialista em avaliar custos. Para grandes empresas custos incluem os salários e alugueis além da energia e comunicações. Para o freelancer o custo inclui não estar trabalhando em outro projeto que pague mais.

Se você escreveu o programa em 3 dias, o desenvolvimento não durou 3 dias. O desenvolvimento começou no momento que você concordou com o cliente que iria fazer o software. Aliás, começa na primeira conversa com o cliente sobre a idéia de criar o software. Quantos dias você precisou para chegar nos requisitos do software, quantas reuniões teve com o cliente, quanto gastou nos deslocamentos, etc… tudo isso é custo.

O preço é o valor que o cliente lhe pagará pelo serviço. Este valor nada tem a haver com o custo. Ele tem a haver com o mercado, ou seja, com a concorrência. Se o outro cara faz por 300 e você por 100 provavelmente você ganha o projeto. Veja que o cliente não está nem ai para o seu custo. Se o preço não cobrir o custo é problema seu. De mais ninguém. Existem razões reais e lógicas de porque você iria cobrar um preço abaixo do custo, a maioria delas ilegais, mas algumas licitas como querer “ganhar o cliente”, ou lançar a sua empresa, ou fixar-se no mercado. O objetivo do preço é fazer o cliente comprar de si, não é cobrir o seu custo. Se você tentar fazer isso sem entender as consequencias você não vai durar muito.

Aqui entra o conceito de volume. A idéia é que não é uma única venda que cobre o custo, são várias vendas. Você deve estar pensando como você vende um produto por encomenda mais do que uma vez. A resposta é: componentização. Muitas das coisas que você coloca no software não são diretamente necessárias ao serviço que o software irá fazer pelo cliente. A maior parte delas você inclui para você se proteger de situações inesperadas. Por exemplo, você inclui validação de campos para impedir a corrupção dos dados e a correta execução dos processos. Ao contrário do que muitos pensam isso não é incluído para ser bonito ou para você poder cobrar mais. Mecanismos como esse serão reutilizados em vários softwares – em todos os softwares – que você fizer. Construir esses componentes tem um custo, mas o seu uso em vários sistemas rateia esse custo. Você está na realidade vendendo sempre a mesma coisa com um pedacinho diferente que são as regras especificas para aquele cliente.

O custo é definido pelo esforço econômico necessário e decorrente da atividade de criar o software. O preço é o valor econômico que o cliente está disposto a pagar pelo serviço que o software realiza.

Em uma situação hipotética você desenvolveu um software que lhe custou 1000 reais. O cliente comparou seu preço com o mercado e não está disposto a pagar mais que 500 reais. Você teve lucro ? À primeira vista parece que não. Afinal os 500 reais não cobrem o custo. Mas isso só é verdade se essa for a sua única venda. Se você sabe à partida que apenas irá realizar uma única venda do software ( da licença de uso para ser mais exato) é bom que o preço cubra o custo, caso contrário seu trabalho é inútil.  Neste caso é bom que você saiba orçamentar o software antes de o fazer. Dessa forma você pode discutir o preço com o cliente e não realizar o projeto caso não seja compensatório para si.

A compensação nem sempre é monetária. Às vezes seu objetivo é “ganhar o cliente”, ou seja, vincular o cliente à sua empresa ou aos seus serviços. Isso por si só pode ser uma compensação, mas apenas no caso em que você sabe que ele irá pedir mais projetos, ou através de publicidade, lhe trazer mais clientes.

Orçamentar software não é simples. Isto porque o orçamento sempre se baseia nos requisitos e os requisitos sempre são incompletos. A forma mais simples é inverter os papeis. É perguntar ao cliente quando está disposto a pagar e incluir no software o máximo de funcionalidade que cabe nesse preço (veja bem, no preço).  O cliente lhe deu um objetivo : um site para a minha empresa por 1000 reais. Impossível ? Não.  Você lista tudo o que precisa para construir esse site e qual o preço de cada coisa.

Listagem de produtos: 200 reais. Pesquisa simples : 50 reais Pesquisa avançada : 500 reais. visual meia-boca : 500 reais : Visual profissional : 20000 reais. …

E simplesmente manda o cliente escolher. Se ele escolher a listagem de produtos com pesquisa simples e visual meia boca cabe perfeitamente no orçamento dele. Claro que o site será um fracasso mas isso não é problema seu ( consultoria : 5000 reais).

Fazer orçamentos desta forma deixa bem claro ao cliente o que ele está pagando. Isso lhe permite remover, escolher, alterar, incluir , etc… Este tipo de orçamento é uma ferramenta para você não sair perdendo e satisfazer as necessidades e desejos do cliente.

Mas por que razão a listagem de produtos custa 200 reais ? Não ha razão. É um preço justo por essa feature. Se a sua concorrência fizer por menos, talvez você deva considerar, mas no caso 200 reais é o dobro de cem e é maior que o custo. É razão suficiente. Já o visual meia-boca tem um custo muito maior que 500 reais, mas esse é o preço que quero cobrar.  Se alguém fizer por menos, reconsidere. Se alguem fizer mais bonito pelo mesmo preço, reconsidere. O preço sempre é comandado pelo mercado. Sempre. É por isso que você precisa conhecer a concorrência.

Para minimizar o risco de se dar mal, comece a estimar tudo o que faz. E depois compare com o valor real. Isso vai ajudá-lo da próxima vez a ter uma estimativa melhor. Estimar requer prática. Quanto mais estimar, melhor será estimando. Pesquise o mercado. Sonde por quanto a concorrência está vendendo os seus produtos. Compare a qualidade dos produtos e as suas características.  Finalmente sempre tenha em mente que preço e custo são coisas diferentes e independentes. Tenha em atenção o efeito do volume. Pense sempre em reaproveitar componentes pois isso irá diminuir o seu custo de produção , podendo vender pelo mesmo preço, você estará ganhando.

Saiba listar os custos da criação do seu software. Saiba estimar o volume, ou seja, a quantos clientes você poderá vender. Se só poder vender para um cliente a sua estratégia é diferente de se poder vender para 3, ou 10, ou 100.  Entenda que o lucro vem no fim, mas o fim não acontece no momento da venda.

Se você decide cobrar um valor fixo por hora isso lhe dá pouca margem para negociar porque o cliente não tem noção do esforço em horas (aliás, nem mesmo você tem a maior parte das vezes) e além disso você está ligando preço a prazo o que o limita ainda mais. Não cobre por hora se o poder evitar, cobre por funcionalidade.

Entenda que você sempre estará vendendo uma licença de uso e nunca o software em si. Se você estiver vendendo os seus direitos autorais, ou seja, faz o software para o cliente e ele é que será o dono do software, obviamente o preço é mais alto. Veja que você não gasta nada ao vender os direitos autorias, mas está sendo impedido de ganhar dinheiro no futuro através daquele software. Isso também é custo.

A licença de uso é apenas uma das coisas que você pode vender. A mais comum. Serviços de manutenção e evolução são outra fonte de renda. O custo será abatido e rateado entre todas estas coisas. Não altere uma vírgula do software original a menos que haja um contrato para isso.

Estabelecer um plano de negócios, ou seja, como você/ a sua empresa vai ganhar dinheiro não é simples. Ha muita teoria econômica que pode ajudar, mas no fim tudo depende do mercado e da imagem que você tem nesse mercado. Você precisa se conhecer a si mesmo para conhecer o custo, conhecer o mercado e o cliente para estabelecer um preço; e precisa decidir os seus objetivos e estratégia: O que eu quero alcançar com esta venda ? Procurar lucro em todas as vendas nem sempre é uma boa estratégia.